СМИ о нас

Бутик в большой игре: как «Альфамонолит» меняет правила на рынке нефтетрейдинга

Нефтетрейдинг в России — один из самых конкурентных и непростых сегментов сырьевого рынка. Высокие кредитные ставки, тонкая маржа, жесткое регулирование и волатильные цены требуют от игроков оперативности, точного расчета и высокого уровня доверия со стороны клиентов. В этой среде особенно заметны компании, способные действовать нестандартно — предлагая сервис, который выходит за рамки простой поставки топлива. Как «бутиковый» подход компании «Альфамонолит» позволяет решать сложные кейсы клиентов?

Своя ниша: между гигантами и малым бизнесом

Федеральная компания «Альфамонолит» уже 11 лет работает на рынке нефтетрейдинга. Основанная в Екатеринбурге, она перенесла свой главный офис в Москву. «Основные клиенты находятся здесь. Очевидно, что без столичного представительства не обойтись, — мы бутиковая компания», — объясняет основатель «Альфамонолита» Андрей Климов. Свой путь в бизнесе он начинал с партнером, перепродавая дизельное топливо. Сегодня «Альфамонолит» выступает в роли брокера на Санкт-Петербургской товарно-сырьевой бирже, предлагая дизель, бензин, мазут, битум, удобрения и автоматизированные контейнерные заправочные станции (КАЗС).

Секрет «Альфамонолита» — в сочетании масштабируемости и гибкости, считает Климов. Его компания умеет поставлять большие объемы, что не всегда могут себе позволить локальные игроки, и при этом обеспечивает сервис, который доступен не всем крупным трейдерам. «Бутиковый» подход позволяет не просто торговать топливом, а выстраивать долговременные партнерства, что в текущей экономической ситуации особенно ценится на рынке.

Технологичный контроль: защита от контрафакта

Модульная автозаправка КАЗС — не редкость для рынка, и особенно востребована у клиентов с невыездной техникой на удаленных объектах в добыче, строительстве, АПК.

Но команда «Альфамонолита» нашла, как сделать эту услугу более удобной. Ее КАЗС выглядит как бочка, но высокотехнологичная — можно удаленно контролировать количество и расход топлива. «Бочку» подключают к интернету, водители заправляются, используя карточки с установленным лимитом, информация о списаниях передается через софт «1С» сразу после заправки. Все КАЗС находятся под видеонаблюдением для контроля расхода топлива и предотвращения краж. Сейчас у клиентов компании в аренде 50 КАЗС. В среднем каждый месяц «Альфамонолит» покупает еще две — по запросу. Клиентам, чей ежемесячный расход топлива превышает 60 кубометров, КАЗС поставят безвозмездно — оплачивается только поставка горючего.

Чтобы контролировать качество топлива и добиваться результатов, в компании выработали два правила: работать только с проверенными поставщиками и рассчитывать на профессионализм собственной службы безопасности. Команда «Альфамонолита» контролирует всю цепочку поставки — от производителя топлива до потребителя — и, если нужно, выезжает для расследований на место. «Это критически важно, так как на рынке много контрафакта. Его использование может вывести из строя технику и сорвать контракт нашего клиента», — говорит руководитель компании.

Финансовый сервис: гибкость и отсрочка

«Мы бизнесмены и понимаем, как все работает. И отличаемся от обычных трейдеров тем, что предоставляем сервис, а не просто перепродаем топливо», — уверен Климов. «Альфамонолит» стремится подстраиваться под бизнес-цикл своих клиентов, поэтому у нее есть отсрочка оплаты поставок на 150–180 дней, хотя обычная для отрасли — 30 дней. Этот инструмент удобен агропромышленным предприятиям, которые получают выручку только после продажи урожая, и строителям дорог, чья работа оплачивается после того, как объект сдан.

В «Альфамонолите» не скрывают, что настолько длинная отсрочка повышает риски неплатежа, потому что за 150 дней может произойти больше событий, потенциально негативно влияющих на бизнес контрагента, чем за 30. Этот риск компания хеджирует тщательным отбором клиентов, предпочитая работать только с крупными компаниями.

«Мы не идем в суд, если возникает просрочка. Мы разговариваем и находим совместное решение»

Андрей Климов

Обычно подписываются допсоглашения, в них указывают новую дату платежа и комиссию, которую «Альфамонолит» берет за то, что ждет деньги дольше первоначально оговоренного срока. По словам бизнесмена, такая опция не дешевле кредита, но сейчас доступ к кредитам ограничен, а его компания ее предлагает — и услуга востребована.

Компания последовательно выстраивает с банками собственную систему управления рисками. «Чтобы увеличить лимиты, мы в отдельных случаях переносим часть рисков на клиента, для которого ведем закупку. Также комбинируем инструменты — классический и предзакупочный факторинг, собственную рассрочку — формируя полноценный сервисный цикл», — рассказывает владелец «Альфамонолита». Такая финансовая гибкость особенно востребована среди клиентов из угольной отрасли, поскольку позволяет эффективнее адаптироваться к санкционному давлению.

Экстренная логистика: как доставить топливо по воде

Помимо собственного транспорта, компания управляет пулом из более чем 300 подрядчиков — от крупных игроков до ИП с одним бензовозом. Это позволяет гибко и точно выполнять доставки по всей стране. «Наша сила — в умении управлять этим пулом», — отмечает Климов. Каждый день в дороге — 400 тонн топлива.

В «Альфамонолите» доказали, что умеют работать и с необычными видами транспорта. Одному из своих подрядчиков, который строит промысловые дороги, компания смогла доставить топливо к автономному месторождению под Сургутом. Доступ к месторождению был только по воде. Компания доставила одну тысячу тонн топлива и развернула у месторождения временный склад хранения горюче-смазочных материалов. «Клиенту не пришлось останавливать работу, не были начислены штрафы, а его репутация укрепилась благодаря реализации всех параметров контракта», — вспоминает Климов.

Сейчас особенное значение приобретает способность договариваться с железной дорогой: направление на восток перегружено, и добиваться того, чтобы вагоны пришли в срок, приходится логистам. Для большинства клиентов «Альфамонолита» от наличия топлива зависит весь бизнес. Помимо расписания движения составов, нужно еще учитывать погодные условия, когда можно доставить горючее. Например, на месторождение в Дудинке нужно успеть создать запас топлива на лето, пока не растаяли зимники.

Планы на будущее: экспорт и агробартер

В следующие десять лет «Альфамонолит» планирует расширение сегментов присутствия. «Возможно, это будет продажа зерна с дальнейшей переработкой. Тогда мы сможем работать по бартерной схеме с нашими клиентами из этого сектора и дойдем до экспорта муки», — не исключает ее владелец.

По словам предпринимателя, рынок нефтетрейдинга неповоротливый, а другие бизнесмены не готовы к риску. «Большинство хочет сохранить тот уровень бизнеса, который достигнут. Мы хотим увеличивать присутствие и готовы к новому», — уверен Андрей Климов.

Источник: Forbes